同样做校车 分走半壁江山的宇通客车有何不同

暑期，不管是火车站、汽车站还是机场，到处可见想要“行万里路”的小学生甚至学龄前儿童。

同样行万里路的还有宇通校车。

7月，宇通校车销量达1063辆，占据整月销量的“半壁江山”。在广东、河南、山东、湖南、上海、黑龙江等地表现突出，特别是在广东，宇通校车份额接近60%。

同比增长18%的成绩，在市场整体下降的背景下，宇通无疑是校车市场的“尖子生”。

除了总分高，宇通这个尖子生还在一些科目上拿到或几乎拿到满分——截至目前，北京所用的校车几乎都是宇通；7月，宇通在天津下属区县所购校车的占比接近100%；今年全年，宇通在天津的占有率估计会达到90%以上。

不过还是要悄悄告诉你，这个尖子生的7月成绩只是小小露了一手，8月的成绩会更亮眼。“每年校车集中采购季都是在1~2月和7~9月，我们8月的销售数据比7月还要好。”宇通校车业务负责人周国猛告诉记者。

同样卖校车宇通能提供更多

辅导班，兴趣班，去旅行，不少孩子利用暑假充实、提升自己。而增加产品、提供解决方案、专业化销售团队，则是宇通取得好成绩的关键。

作为国内领先的校车生产企业，宇通的校车产品线已经很全面，覆盖5.5米~11米领域。“但需求是变化的。以前5.5米市场量不大，但近期通过走访调研，我们发现校车采购主体从一二线城市下移到县乡，狭窄的道路需要更小型的校车。今年3月，宇通5.3米校车上市，经过4~6月的预热，7月实现集中爆发。”周国猛介绍说。

不是有什么就卖什么，而是深度挖掘用户需求，不断调整、开发产品来满足市场，这是宇通校车成功的基础。在此基础上，宇通用整体解决方案来打动客户。

运营校车很难，这是行业共识，如何利用现有车辆和人力资源、如何规划线路、如何保证安全、如何做到收支平衡，乃至如何制定企业规章制度、司机和看护人员从业标准、应急预案等，哪一项做不好，校车运营都可能从好事变成坏事。

“如今客运市场在萎缩，客运公司谋求转型，同时，政府有意集中解决学生接送问题。双方都有需求，宇通恰恰能提供完整的解决方案，三方协力将校车市场运作起来。在宇通的客户中，这种情况占到1/3,解决这些需求，让宇通校车销售获得很大增量。”周国猛进一步解释道：”不少客运公司以前没运营过校车，对线路规划、安全运营等不熟悉，政府也不知道该怎么干。宇通可以为政府和客运公司提供解决方案，通过公司化运营来降低风险。试想，如果幼儿园、学校自行采购、运营，那么政府在管理上的投入就会巨大，而公司化运营，则能做到政府安心、公司省心、家长放心。”

宇通占据绝对优势的天津就是一个例子。“天津某区想用校车但是没有案例和经验，宇通将成功经验、案例提供给它，天津区县政府以招服务标的形式招校车公司入围、运营。如今宇通在当地实现100%的占有率，得益于宇通在前期与当地政府、运营公司充分沟通基础上提供解决方案，协助运营公司成立校车公司。”他说。

在这个过程中，专业的团队是保证。几年前，宇通就成立了专业的校车销售团队，是国内少有的成立专业校车团队来从事校车销售活动的企业。比如周国猛，从2011年就开始做校车销售，丰富的经验对做好销售大有帮助。

同样卖校车宇通要先造一辆好校车

在客车运营领域，校车无疑是特殊的——安全压力更大，盈利水平更低。到底是以安全为重还是以盈利为重？

其实，宇通校车确实比较贵，但在校车领域占据“半壁江山”，已经证明了市场的选择。

安全，是宇通在校车设计上最重要的理念。宇通校车采用进口ABS，内饰使用A0级阻燃材料，可以实现离火自熄。内饰使用国内级别最高的环保材料，从家门到校门，宇通校车不仅安全而且环保。

“宇通校车高于国家标准，比如，国标中只要求有保险杠但没要求厚度，有些品牌使用1~2毫米厚的钢板甚至是玻璃钢（其最大问题是不阻燃），而宇通使用的是5毫米厚一次冲压成型钢板。曾有货车与宇通校车碰撞，宇通校车‘不吃亏’，这就保证了安全。”周国猛表示。

当然，如果运营校车收不抵支，那再好的校车也派不上用场。对于运营方，宇通校车能够实现省心、省钱——通过高品质、低故障，让校车在其15年的使用年限中坚持下来。

有个用户买了2个品牌的校车，包括50多辆宇通和30多辆某品牌校车，如今已经用了1年。8月17日这天，这位用户到宇通表示要再买30辆。“我问他，另一个品牌比宇通便宜，为什么还买宇通？他说，因为使用对比下来，另一个品牌故障率高、小毛病多，售后服务及时性不如宇通，维保费用也比宇通高不少。”周国猛告诉记者。

同样卖校车宇通不只要销量

口碑建立是个漫长的过程，不断积累、沉淀，才能打动客户。

相比其他客车种类，校车市场是个充满温情与血淋林教训的复合体。

“每当看到小朋友坐在宇通校车上，我就觉得很欣慰，这是宇通校车客户经理的共同感受。”周国猛坦言，做校车销售，除了为了自身职业发展外，还有一份金钱、地位换不来的成就感：“早些年，接送学生的都是小面包车，那时没有专用校车，觉得这很正常。做了校车业务，看到了血淋林的案例，就很焦心、很着急。随着社会进步，黑校车减少，看到小孩乘坐专用校车，就觉得‘安全了’。”

所以，宇通在开展校车业务时在坚持不懈地做安全教育。“做好产品、提供好方案，我们发现还是不够。很多孩子乃至家长、老师都不具备安全知识，最近，将儿童遗忘在车内的事故频发，教训惨痛。校车是交通工具，在路上一定会有意外发生，这时该怎么办？宇通想让更多人了解校车，从2015年启动校车安全大讲堂到现在已经开展近200场，今年开展了20多场，就是想要打造注重安全的氛围。大讲堂囊括了管理部门、校车公司、学生家长、孩童等各个层面，讲解发生危险时如何自救，告诉孩子坐校车时需要注意什么，告诉家长、司机、看护人员其职责是什么。”他介绍说。

为了做校车，宇通也是“操碎了心”，不过为了下一代，一切都是值得的。