在国内轻卡领域，福田汽车一直是令竞争对手头疼的领军品牌。
不过，在长沙地区乃至整个湖南省，福田轻卡品牌的销量和市场占有率优势却并不太明显。
为了改善这种情况，在今年“金九银十”销售旺季来临之际，福田旗下的奥铃品牌借助一系列推广活动深入长沙物流市场，在宣传奥铃CTS超级轻卡、T3微卡等国五系列新品的同时，也加强了与当地新、老客户的互动和交流，以期进一步拓展市场空间，提高福田奥铃在当地的市场销量。
市场喜忧参半 奥铃加大长沙推广力度
与国内轻卡总体上涨形势一致，今年以来，福田奥铃在长沙区域的销量也有所增长。“今年1-7月，奥铃CTX和奥铃TX在长沙地区的销量同比分别增长24%和15%。”福田轻型商用车事业本部奥铃长沙市场部经理张昌战说道。
虽然上半年市场整体表现较好，但对于下半年，张昌战仍然谨慎乐观。他分析认为，今年7月1日国五排放实施后，由于长沙地区环保排放法规查处较严，加上政府禁止载重超过1吨的货车进入长沙二环路以内，因此这一个多月来奥铃轻卡的销量也受到了一定影响。
“湖南省每年的轻卡需求量在1.2万辆左右，其中长沙地区每年的轻卡需求量在6000辆左右。”张昌战告诉记者，由于产品系列和销售网络的增加，今年奥铃长沙市场部调整了年度目标，轻卡销量增至1587辆、微卡增至551辆。其中，两家一级经销商的轻卡和微卡销量目标，合计为1000辆。而2016年两家奥铃经销商在长沙地区的销量是600多辆。由此而言，奥铃轻卡在长沙及湖南省的市场占有率还有不小的上升空间。
“长沙这个地方比较特殊，它是全国第三大物流集散地和中转地；有上千家物流公司集中在长沙各大物流园内。这些物流公司从事的业务，基本是100公里以内的短途物流或城市配送，以及长沙到株洲、常德或宁乡等地的城际物流。”张昌战说，奥铃的目标客户群体，主要是从事城市物流配送和城际物流，而且随着物流市场的快速发展，公司级客户数量正在逐年增加。在他看来，未来长沙地区的散户群体会越来越少。
张昌战告诉记者，目前，奥铃在长沙地区的用户比例是大客户和散户各占一半。“我的精力60%放在大客户开发上，重点开发城市物流和配送市场。如京东物流这样的大客户，可以帮助奥铃品牌在当地赢得更好的推广效果。”张昌战说，相比经销商，奥铃长沙市场部的几家大客户，今年每家都采购了100多辆奥铃轻卡。
由于客户群体日益集中，奥铃的营销推广也越来越精准。近期，福田奥铃轻卡在长沙举行了国五新品上市活动，期间，奥铃2017品质体验万里行巡展进驻长沙几大物流园区，集中进行产品展示和品牌推广。张昌战表示，这一系列品牌营销活动，对奥铃长沙市场部在产品推广方面给予了极大帮助，取得了不错的效果。
康明斯认可度高 奥铃借CTS超级轻卡提升竞争力
“目前在长沙地区，奥铃主推的产品以搭载康明斯动力、148马力2.8L排量的奥铃CTX轻卡产品为主。这款产品的卖点和优势，包括动力强劲、配备气刹制动和宽货厢等，可满足客户6-8吨的载重需求。”张昌战说，这款CTX在中高端轻卡市场优势明显，产品竞争力强，用户认可度和评价均较高。
据张昌战介绍，长沙属于丘陵地带，相对平原地区坡度较大。在城市物流市场，搭载康明斯2.8L的奥铃CTX轻卡产品较受客户欢迎；在城际物流市场，则是搭载康明斯3.8L的奥铃CTX销量较大。
谈到此次福田奥铃国五系列新品长沙上市会上主推的CTS超级轻卡，张昌战告诉第一商用车网记者，这款产品在长沙市场投放后，客户使用的反馈不错，可见奥铃品牌的产品力后劲十足。
“奥铃CTS超级轻卡在长沙地区最受用户青睐的，是它专属的康明斯ISF动力、采埃孚变速箱、大梁横截面设计，以及CTS底盘所配备的前、后稳定杆，增强了车辆的稳定性，这是同类竞品所没有的。这些配置使得奥铃CTS超级轻卡拥有强劲动力和高承载性，在长沙市场更具优势，也更具品牌竞争力。”张昌战说，这款超级轻卡也比较符合长沙地区物流中转的市场需求。今后，只要下功夫把营销工作做到位，这款产品会有很大的市场前景，对奥铃在长沙市占率的提升会有很大帮助。
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