从走出国门到“古巴模式” 宇通海外砥砺奋进的五年

放眼全球客车行业市场，中国客车品牌的竞争力近年来逐步增强，但由于海外市场不同地区差异性较大，环境复杂，客车出口仍然面临诸多挑战。然而，近年来宇通客车在海外市场的优秀表现让我们坚信，“中国制造”走出国门，走向世界是必然。宇通客车作为中国客车制造业代表，也成为中国客车向世界展示中国制造的一张闪亮的名片。

现阶段，宇通在海外市场已经形成欧美、中东、亚太、拉美、独联体、非洲等六大区域的发展布局，覆盖120多个国家和地区。截止2017年上半年，宇通累计实现出口客车4356台，同比增长16.94%，连续第七年位居世界第一，成为单厂销售量最大的客车企业。宇通已然成为国际客车市场上的一支主力军，继续领跑中国客车行业。

拓展国际版图 助力“中国制造”海外扬名

在开拓海外市场方面，宇通持续发力欧洲高端市场，树立其中国制造走出去的新标杆。据悉，全球大中型客车市场年需求量约40万台，其中宇通独家占比在15%左右。除中国市场年需求量15万辆之外，海外市场的年需求量为约25万台。

从2002年实现第一台客车出口到2006年获得中国汽车行业首张从出口免验证书，成为国家整车出口基地;再到2007年与古巴签署5348台合同，总价值达3.7亿美元，创下中国汽车出口记录……并以世界最大客车供应商的身份受邀参加法国客车运营商联合会(FNTV)第23届年度会议，成为唯一一个在联合国气候大会上进行展示和推广的非欧客车品牌。

　　 宇通海外营销常务副总常浩

随着宇通的海外版图不断扩张与延伸，宇通客车批量远销至古巴、委内瑞拉、俄罗斯、以色列、沙特以及澳门、台湾等30多个国家和地区。宇通海外营销常务副总常浩向中国客车网介绍，在海外市场上，宇通已经在部分区域市场综合市场占有率达到10%以上。在古巴、委内瑞拉等市场，宇通已经成为当地最主要的客车供应商，在当地近两年新车更新中，宇通客车处于绝对领先的优势，占有率超过90%以上。

值得一提的是，宇通在2016年与古巴签订《古巴公共交通改善及客车产能提升方案合作框架协议》，支持古巴政府改善公共交通、提升客车产能发展，涉及的客车数量之多、金额之大，创造了中国客车行业出口的新纪录; 2016年累计向以色列、法国、英国等欧洲市场发运近千余台客车，位居中国客车行业第一。

以“古巴模式”为样板 着力开发重点市场

回顾过去的五年，宇通海外品牌形象及品牌美誉度不断提升。近年来宇通的海外朋友圈越来越大，客户满意度也越来越高。截止2016年，宇通在欧洲市场的保有量达到了6000辆。市场战略从“以我为主，打阵地战”发展到现在“主推古巴模式，开发重点市场”。

常浩介绍，在宇通内部来说，“古巴模式”已经成为一种战略，真正意义在于针对不同市场、客户、环境制定更有效的策略，通过一系列解决方案的提供在为客户提供价值的同时提升宇通海外市场品牌美誉度，实现从“猎手”到“耕耘者”的过度。

在将客车出口各国过程中，宇通探索了一套成功的经营方式，其中“古巴模式”是集大成者，备受好评业界推崇，其针对不同客户、不同市场的需求，给予相应的产品、配件、融资以及全面的保障，从而提升销量和市场占有率，提升品牌美誉度，实现良性循环。古巴市场的成功对海外其他市场的经营和开拓具有很强的参考意义，并提供了很多的宝贵经验。

常浩介绍，宇通和古巴的合作始于2005年,以第一批12台客车的出口拉开了合作序幕，之后双方在互相信任、合作共赢的基础上进行了长期的合作。2007年5月，鉴于宇通客车在古巴市场的良好表现及完善的售后服务，宇通与古巴正式签约，古巴将从宇通集团采购5348台客车，总价值达3.7亿美元。这是近十年来中国汽车行业出口金额最大的一宗订单合同。

凭着过硬的质量和优质的服务，宇通在古巴市场创造了多个纪录世界客车出口纪录。截至2016年2月，宇通集团已累计向古巴出口客车5,827台，出口占有率达99.9%，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、校车、旅游车等多个领域，其良好的产品性能、优质的售后服务及稳定的配件渠道使宇通客车深入人心。

在古巴市场经营了十年后，宇通现已拥有32家忠诚客户，包括(Transgaviota、EPTH、Empresa de ómnibus Nacionales、TRANSMETRO)，古巴两家大型旅游运输公司、公交公司、省际客运公司、通勤车公司、校车公司、机场摆渡车公司等。

在古巴，宇通客车已经用实力证明，不论是产品还是服务，都毋庸置疑地得到了古巴人民的肯定和喜爱，古巴人民也把宇通看做是古巴公共交通运输业的功臣。宇通就像是一棵棵向上生长的参天大树，在古巴的国土上落地生根，开花结果。如今在古巴，宇通客车已不仅仅只是一种公共交通工具，更是古巴社会经济发展、古巴人民美好生活的象征。

乘“一带一路”东风 宇通收获颇丰

“一带一路”对于宇通来说，是非常重要的契机，乘“一带一路”东风，宇通也收获颇丰。未来宇通考虑更多的是一些共商共建共享的原则，把技术和融资能力带给更多的一带一路国家，融入国家战略，提升一带一路国家市场份额的同时把宇通的品牌打响。

随着中巴经济走廊的推进，高速公路的建设，对客车的需求也有所变动。常浩向中国客车网介绍，宇通计划在沿线市场的招标希望从道路建设、车辆运营等等各方面都交给总包商来负责，多方协同、优势互补进行市场开拓。同时在过程中宇通也会抓住国家政策和行业的发展机会，为创造新的市场机会逐步发力。

宇通在海外市场客户有上千，其中80%的都是老客户;未来宇通海外计划是优先推广“古巴模式”，抓住新能源窗口期，从产品的供应商改变为服务的提供商。常浩补充说。

为进一步更好服务海外终端市场客户，宇通在2009年建立建立了专门针对海外售后服务工作的培训基地。2007年至今，宇通先后组织古巴、科威特、加纳、澳门、乌拉圭等多个海内外国家和地区的经销商售后服务团队前来宇通考察学习。通过学习，学员们熟练掌握了宇通的售后服务政策和流程，深刻领悟了宇通客车的产品技术、工艺理论与实践。

宇通坚持“以服务提升核心竞争优势”，截止2016年底，除中国本土外，宇通已在全球拥有约202家授权服务站，323个授权服务网点，并向重点市场派遣服务工程师与维修技师常驻服务。同时，在古巴、迪拜、委内瑞拉、澳大利亚、巴拿马等区域设立海外配件中心库，拥有沙特、菲律宾、斯洛伐克、新加坡等9个配件寄售库，确保全球配件快速供应。并且还与各总成供应商康明斯、玉柴、ZF等公司签订了联合服务协议，遍布全球的供应商服务网络共同为海外客户车辆运营保驾护航。

回眸光辉过往 未来砥砺前行

总结宇通海外总体市场表现，常浩告诉中国客车网记者，2005年是宇通海外出口的元年，2000年左右就开始调研海外市场以及市场需求，截止2016年共销售135个国家，全球五大洲几本都已经覆盖。

宇通最早接触亚非拉发展中国家市场，后续接触金砖国家市场，近期拓展至发达国家市场，市场分布的质量越来越高。截止2016年出口市场份额行业第一位，出口份额占38%。2016年宇通一共生产销售70988台，排名世界第一，出口7121台，其中燃气客车占三分之一，出口结构和质量也越来越好，取得的市场份额也越来越大。2017年已经获取了法国客户50台新能源订单，26台已经交付，后续也将在年内陆续交付。

而在新能源领域，无论从技术还有市场层面中国市场是一枝独秀，也是引领者，这对于客车制造企业来说是一个利好。常浩表示，除了欧洲市场，周边的泰国、新加坡市场都对新能源提出了明确需求，宇通的新能源样车也在俄罗斯进行试运行。新能源是实现中国客车在国际市场上实现弯道超车的机会，宇通的理念也非常明确，就是对客户负责、对市场负责、对中国客车品牌负责。

谈及今后日常规划，常浩表示，宇通目前在技术储备、服务保证都更上了一层台阶，2017年计划出口9000台左右，大概占总销量的15%左右有，未来5年计划达到30%。从2017年开始，宇通结合自身技术和产品集中资源重点开发战略目标市场，放眼欧美高端市场以及包括中东、亚太、拉美等主力市场，目标是成为国际主流的客车供应商、客户出行解决方案的提供商。从简单的卖产品到位客户提供解决方案，最后到合作共赢。

惟创新者强。近年来，宇通数次展现面向世界客车市场的外交“大手笔”，也成就了中国客车向世界展示“中国制造”的绝佳契机。从产品出口到品牌出口，宇通有选择的海外市场发展战略不仅保证了自身发展的成功，也为中国客车走向世界提供了一套良好的发展思路，同时为中国客车的海外品牌战略注入新的思想和活力。

作为中国客车行业的龙头企业,宇通将“创造价值”作为企业发展的源动力。未来，宇通在国际客车舞台上彰显怎样的形象?又将在全球客车业发挥怎样的作用?业界充满期待。