作为专用车销售人员，经常会碰到客户询问底价的情况。如果不能很好的应对客户提出的这种问题，很容易造成客户流失。想要如何解决？让我们来看看经常遇到的两种场景。
场景一
一、客户从未了解过该车型，仅仅是第一次询价。
1.案例：
电话邀约员：“您好！欢迎致电**店，请问有什么可帮您？”
客户：“嗯，**车现在最低价多少钱？”
电话邀约员：“请问您了解过这款车吗？”
客户：“刚刚看的，你就说最低多少钱，合适我就去看看。”
电话邀约员：“先生，目前您提到的这款车型，我们这刚好有，现在的报价是**元，建议您先来看看车……”
2.分析：
首先，该客户是第一次购车，询问最低价仅仅是一种习惯，目的就在于获得最大程度的优惠，同时考虑自己的承受能力。
其次，电销人员希望通过快速报底价引起客户兴趣，这反而会使客户一直纠缠于价格问题，最终导致此通电话成为无效通话，也未必能做好需求分析。
3. 应对方法：
① 报指导→引需求→重产品→引到店
面对这种客户时，应首先通过报指导价试探客户对车辆了解程度。很多时候客户并不是关心价格本身，这个时候销售员要懂得分析客户需求，然后对症下药介绍相关车辆配置及其它亮点，了解是前提，对症是能力。
② 优惠价→放最后→促邀约→建信心
千万不要自己去报优惠价格，而是要当做最后的吸引点，也就是需求分析结束后的邀约动作，增强客户的到店信心。
场景二
二、客户已经了解过该车型，并进行过网络询价。
1.案例：
客户： “**车现在最低价多少钱？”
电话邀约员：“请问您了解过这款车吗？”
客户：“已经给其他店打过电话咨询过了，就看你们家能否更加优惠，哪里便宜我就去哪里买。”
电话邀约员：“您咨询的那家给您优惠多少钱？”
客户：“那边优惠XXX……”
2.分析：
首先，客户已经对所购车型有了一定的了解，并且进行过相应的咨询，掌握所购车型的优惠情况。
其次，客户为了获取更多优惠金额，往往会比实际情况少说2000-3000元。
3.应对方法：
① 知彼此→详分析→建关系
面对这种情况，一定要事先了解本市价格情况，做到知己知彼。客户理解的最低价，往往是比经销商报出的价格降低2000-3000甚至更多的价格，此时可通过阐明价格走势或者其他附加业务，与客户建立良好的关系。
在微信交流普及的今天，销售员可以通过添加客户的微信，把产品图片、配置，甚至与同类产品的相关信息发送给客户，将客户的关注重点从价格转移到产品本身上来。
② 低价诱→噱头冲→建信心
a. “低价诱惑”：指经过博弈后可以报出低价吸引客户，此类情况一定要保证客户到店后仍有空间，同时告知客户自己已经非常努力，是自身权限所能做出的最大程度的优惠，态度一定要诚恳。
b. “噱头冲击”：一定要有好的邀约噱头。此类噱头绝不止是“团购会”或“厂家直销员”等常规活动，完全可以增加比如“媒体见面会”、“试乘试驾体验会”等更加新鲜且具有吸引力的活动，建议让DCC经理与销售总监牵头制定。
c. “信心建立”：指电销员要肯定噱头的吸引力，从声音上传递出经销商的真诚与自信！要肯定的告诉客户——这次的活动肯定不会让您失望！
电话中被问询底价的现象非常正常，各位电话邀约的小伙伴更多时候应该冷静对待，客观分析，总会取得意想不到的收获！
湖北随州作为专汽之都，盛产洒水车、冷藏车、搅拌车、随车吊等各类专用车型，欢迎有需求的朋友们来厂考察参观，选购订车！
扫一扫分享给朋友
专汽网[www.capitolpatent.com]版权及免责声明：
1、凡本网注明“来源：专汽网” 的所有作品，版权均属于专汽网，未经本网授权，任何单位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明“来源：专汽网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明 “来源：XXX（非专汽网）” 的作品，均转载自其它媒体，目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。版权归属原作者，如涉及到侵权，请联系删除。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
3、同时为给读者带来更丰富的资源信息，专汽网从即日起诚征好稿，投稿邮箱：yilian@17350.com，如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。
