刘运涛用祥菱做冷链配送的创富生意经

2015年，刘运涛告别租住在潮湿的地下室、为谈业务常年在外奔波的北漂生活，选择返乡创业。这一年，刘运涛成为郑州伊利代理商，与朋友合伙经营。“考虑到家庭、儿女教育等原因，总归是要回来的。既然如此，不如趁着年轻，再拼一把。”

月损20万的危机时刻

做伊利代理商初期，刘运涛主要面对郑州市内的大型连锁商超，为保证终端客户不缺货，他与合伙人在仓库、运输、人力等方面投入了大量成本，伊利将产品配至他们的总库后，他们通过第三方公司车辆分销到各个分库，再由各分库主管安排配送。

虽然打造好了一条经营链，但万事开头难。“我们配送的低温牛奶属于短保产品，保质期是21天，厂家平均2天到一次货。当时只考虑到供应问题，出现了大量产品回调、库存积压的情况，不得不进行降价处理，有时月亏损甚至达到20万元。”

由于连月亏损、终端客户拖欠货款，公司资金周转愈发艰难。苦苦支撑了一段时间后，团队成员越来越少，刘运涛压力也越来越大。于是，他决定精简运营成本，缩小目标市场。

公司驾驶员在整理货品

生意场上的舍得之道

首先，刘运涛舍弃大型商超市场，将目标转至便利系统和大学城，去每个网点一一沟通，挖掘伊利品牌空白区域。

据他介绍，产品销售渠道主要有两种：一种是订单配送，这些客户自己拥有一套完整的冷链系统，经销商只需要根据订单数量配送到他们的仓库；另一种是个体超市，这些客户体量较小，没有仓储货物及冷链配送的能力。

员工根据超市需求上货

“这也意味着，他们在产品质量上没有我们把控的严格，就需要我们提供更好的服务，比如冰柜、比如运输。”

刘运涛告诉《运输人》记者，现在，每个销售网点都有专职人员配送，通过长期配送及周期回访，对产品订单周期、每个单品销量都有很好的把控。同时，公司会根据淡、旺季市场调节产品销量规划、制定活动促销方案，既保证终端客户的销售，也有效地减少了库存积压。

入手祥菱打拼事业

随着业务规模逐步扩大，刘运涛决定自购冷链车辆。“冷藏厢温度要达标，驾驶室要够舒适，车辆的马力也要足，要是两台空调同时启动，动力跟不上，会影响配送效率。”

2018年7月，他入手了一台福田祥菱。“与我之前驾驶过的微卡品牌相比，祥菱的操控性要舒服得多。特别是在成本方面，之前公司都是选择第三方进行冷链配送，成本很高。自购冷链车型之后，单次配送成本降低了70%，这对我们来说是很大的帮助。”

从一名销售员成为一名经营者，意味着要面对更多的压力，承担起更多的责任。“每位员工都是每个家庭的顶梁柱，怎么能让他们赚到钱，自己的企业如何能创造更高的利润，要考虑的事情越来越多。”

公司员工在送货途中

尤其面对激烈的市场竞争及电商的迅猛发展，公司要发展就需要投入更多的精力。刘运涛告诉《运输人》记者，伊利会根据代理商销售渠道进行任务划分，今年他们要完成600万订货额。

每年的5月到9月是冲量时期，市场销量几乎是淡季的1.5倍，现在正值冲量的好时机。“一方面，我们会通过促销活动冲量，另一方面，公司近期新购了一台祥菱，用来满足货量不断增加的运输需求。”

如今，刘运涛的公司走上正轨，一双儿女懂事可爱。创业四年，他感谢家人的支持，也感谢从未放弃的自己。他说：“我始终相信天道酬勤，不拼一把怎么过上向往的生活呢？”