一汽解放：在重卡市场中强势突围

注：本文发布于2016年，仅作分享学习。

2016年的一汽解放正在上演一场强势回归，在刚刚过去的四个月的时间里，一汽解放连续成重卡市场的执牛耳者，销售中重卡60606辆，其中，重卡超过4.4万辆，自2011年阔别行业销量排名第一的宝座5年后重登王位。

向来不缺王者之气的一汽解放，在1998年到2004年7年的时间里，在中重卡市场一直都是销量第一、市场占有率第一。2004年始，一汽解放正式进军重卡市场并开始产品结构调整，这使其付出了5年的代价，一直屈居行业第二。2010年，以J6为代表的重卡车型在市场上站稳脚跟后，一汽解放以超过第二名两万多辆的销量再度夺魁。

“早岁那知世事艰，中原北望气如山。”收复失地的一汽解放此时虽是气势如虹，却也难抵世事艰辛。接踵而来开的中国经济“新常态”，使得重卡市场的需求发生深刻变化，重卡企业集体进入产品结构的调整期。与上一次调整从中重卡进入重卡市场的战略调整不同的是，一汽解放的这一次调整则是进一步深耕市场、细分车型，并通过一系列更主动的营销方式和服务政策来抢得更大块蛋糕的“总攻式”调整。

显然，一汽解放的调整取得了成效——对于重卡市场来说，销量领先或许永远都是一家企业证明自己的最好方式，而一个品牌之所以能够在4个月的时间里连续保持销量第一，也绝不仅是外界揣测的“运气好”“暂时的”“价格战”那么简单。一汽解放宣告王者归来的背后必然是经历了足够的锤炼、磨砺和充实，日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。一汽解放的崛起源于其自身的奋进，在这个公平的市场，谁认真了市场就会对谁认真，一汽解放显然认真做好了功课。

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。“不做大哥好多年”的一汽解放之所以从“三哥”的位置一跃成为“一哥”，是企业多年来力量积蓄的一个必然，简单概括就是：2015年第四季度产品调整的到位，以及市场应对在经历了“卧薪尝胆”后的与时俱进。

记者分析，一汽解放回归卡车界老大哥地位的原因主要有三个——产品、人、理念。

不可否认的是，能进入重卡前三的企业凭借的第一竞争力一定是产品，疯狂的价格战和不以产品品质为基础的花哨营销方式带来的只会是短暂的“绽放”，在这个靠产品实力说话的时代，产品为王，那些被用户广泛认可的必然是集实用、可靠、盈利能力于一身的好产品。就像解放J6，这一总销量超过70万辆的车型凭的是绝对实力，更高的性价比、更节油的优势、更可靠的特性让重卡用户将其奉为一代“神车”。

更重要的是，在J6基础上衍生出的系列车型让一汽解放在细分市场上得心应手，比如寒区版J6P针对东北严寒气候专门设计，而山区版、西南版等车型也是针对不同细分市场的个性化之作。2015年上市的J6领航版正成为J6家族的主力车型，这款车实现了保养周期、动力性、节油性、可靠性、安全性、舒适性六大领航标准，面向快速发展的干线物流市场，可以说，它就是一汽解放根据市场需求进行车型定制化研发的一个典型代表。

值得一提的是，一汽解放的产品已全面形成系列化，以J6领航版为例，已有J6P 6×4、6×2领航版牵引车型，还有J6L 4x2、J6M 6x2、J6P 8×4领航版中重卡载货车型。产品线的丰富化程度和销量之间必将形成正比关系。

在J6领航版上市一个月后，一汽解放又推出高端重卡JH6牵引车，这款车的发动机、变速箱、后桥三大总成的保养里程长达10万公里，具有“高可靠、高安全、高舒适、低油耗、低自重、低维护成本”六大优势。

很显然，一汽解放一直没有停止为用户提供“赚钱机器”的脚步。JH6面世另一层面的意义在于，其与J6P 500马力版车型一起代表着一汽解放对高端、大马力车型的市场判断，当然也是其最新技术成果的果敢展示，从中能看出其推出新车型的速度在加快。一言以蔽之，一汽解放在产品研发、推向市场方面的提速，对细分市场车型的精准把握，以及已经形成的市场快速反应机制，为一汽解放今年前四个月销量暴涨创造了先决条件。

一汽解放提速的先锋是产品，而背后的“指挥官”更为重要。2015年，一汽解放进行了全面的人事调整，徐平到来、胡汉杰和王瑞建回归、一汽集团技术中心副总工程师吴碧磊兼任解放产品管理部副部长。

胡汉杰、王瑞建、吴碧磊三位新加入者与原领导班子组成的新的管理团队为一汽解放的发展正式提速。胡汉杰、王瑞建从一汽-大众被调回，带回了合资公司的销售、生产等方面的管理经验，吴碧磊的角色也被认为是“一汽集团给了解放更大的自由决策空间”，好处是办事效率提高而且管理人员更专业化。

一汽解放总经理许宪志在管理团队中发挥着至关重要的作用，这位曾担任一汽青岛厂厂长的专家型老总对一汽解放青岛和长春两个基地都非常熟悉，而且给予了两个基地最精准的产品定位，更为关键的是，他不仅懂市场、懂产品而且懂生产，从产品的设计到生产、销售都亲自参与，可以说，他带领下的一汽解放在产品质量和售后服务方面都有了更大保障，这也为销量的提升带来很大帮助。

有人说，新时代的企业竞争归根结底都是人才的竞争，一汽解放的人事调整使其迅速步入发展正轨，很明显的例证是，2015年下半年新管理团队到位后，10月份起，一汽解放开始止跌回升，这也成了2016年解放雄起的序曲。

有了实干家、有了好产品，如何把产品卖出去就成了最后一个实际问题。一汽解放处世理念的变化让其冲破了禁锢其发展的最后一道藩篱，最终站到了多年未曾企及的高位之上。

一汽解放在理念上的变化体现在诸多方面，比如它越发注重产品的品质，开始真正把用户的需求放在第一位，用户反映的问题不再久悬不决，对待外界的批评也不再高高在上、不予置喙。另外，一汽解放各部门之间的协同也在加强，尤其是2015年9月成立产品管理部后，技术部门、销售部门和商品部门一体化协作，效率实现了事半功倍的效果。至此，一个更务实谦虚，更团结高效的新解放呼之欲出。

在营销理念上的变化使一汽解放把握了更大主动。2015年，一改过去被动、单一营销方式的一汽解放，开始实施“百千万”工程，全方位主动出击。一年内，开展了1310场推介会，参与者160173人，现场成交车辆订单22368辆。进入2016年，相关的活动将被扩至3倍的规模，一汽解放显然正在从这种接地气的营销活动中尝到甜头：J6领航版石家庄推介会，现场订单545辆；J6L高端中卡沧州推介会，309辆；自卸车昆明推介会，158辆；J6领航版邢台推介会，415辆；港口牵引车深圳推介会，165辆；国五产品北京推介会，210辆；J6L载货车无锡推介会，525辆；J6领航版徐州推介会，267辆；J6寒区版长春推介会，201辆……

实际上，一汽解放进行的是一场全方位的理念改革，一切围绕用户、紧跟市场需求。2016年，其推出零利购优惠购车政策，部分车型在首付付完的指定贷款期限内，享受0利率（0月供），减轻了用户购车压力。它发起了2016解放J6春季服务节活动，符合条件的车辆可享受包括听察发动机工作时有无异响、有无故障码、检查发动机润滑油等在内的10项免费检测服务。它开始打温情牌，4月8日起，大型温情关怀互动活动《中国好卡嫂》评选启动，温暖了卡车司机及家人的心......这都是一汽解放2016年形成热销局面背后的点点滴滴。

其实，一汽解放的成功并不在于销量在榜首的位置上连续保持了4个月，而在于一个向来在中重卡市场上具备优势的企业如今已成为重卡行业的引领者。进一步说，在公路车市场本就占据优势的一汽解放2016年遇上了公路车市场需求的井喷，其在巩固北方、东部区域优势市场基础上又加大了西南、南方区域的市场开拓力度，再加上在中重卡、重卡市场齐发力尤其在重卡市场完成了强势突围，一汽解放的成绩可谓水到渠成。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。一汽解放的霸气归来依靠的即是企业“积土而为山，积水而为海”的平常心态，也是“不为外撼，不以物移，而后可以任天下之大事”的超凡心境。当然，依靠的更是“真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人”的诚意之心。站上高点的一汽解放志向在胸，正图谋更大成就。