“脉”准区域特征，康铃苏昆市场稳健增长有啥妙招？

苏州是中国首批24座国家历史文化名城之一，有着近2500年历史，享有“人间天堂”的美誉。如今的苏州既有相对庞大的生产制造业，又有着便捷顺畅的交通网络，进而形成了相对发达的物流体系。

然而，2019年的苏州轻型商用车市场需求量同比略为下滑，车子变得“越来越难卖”。对此，吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明有着深刻的感受。

吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明

深耕市场，康铃苏昆区域市场稳健增长

“我从事汽贸行业有22年了，从最初的江淮好运，到现在的江淮康铃，几乎一直都在代理江淮产品。我们是江淮康铃最早的一批经销商，市场中的各种酸甜苦辣都经历过，所以在业务方面的沉淀相对较厚实、团队素养相对过硬。”

年轻时便顺利考取了A2照的石建明对卡车非常熟悉。他介绍说，目前，公司主要负责江苏苏州与昆山区域市场。苏昆两地轻型商用车年需求量约有一万台，江淮康铃、骏铃与帅铃合计能占到2000台，占据20%的市场份额。其中，吴江江淮汽车年销康铃车型约600多台。

深耕市场20余年，康铃苏昆区域市场稳健增长

“客观来说，现在车子越来越难卖了。用户可以选择的品牌车型越来越多，市场透明化程度越来越高，各品牌车型与售后服务体系的品质和质量都在不断提升，所以行业竞争很大。”

吴江江淮汽车年销量呈现递增趋势

在这样的客观情况下，近年来，为何吴江江淮汽车年销量却呈现一个逐步递增的趋势?

“这么多来，通过积极开拓市场，黏合用户，我们从2015年的300多台到2016年的400多台，再到2017年的500多台，最后到2018年的600多台，逐年稳步递增。”

对此，石建明认为，这一方面得益于康铃产品过硬的品质与较大的品牌影响力，另一方面源于公司深耕市场20多年的积累。

专业团队+多种营销措施，1-7月销量逾400台

由于现在的轻型商用车品牌与品系竞争已进入白热化阶段，导致从业人员职业素养越来越专业。“我们做康铃的销售网络很专业，比如成立了苏州宏怀汽车销售服务有限公司，专门销售江淮轿卡车型。同时，合理布局销售网络，精耕市场，发力营销，激发二网动力。团队会对客户进行不定期回访，对需要更换车型的用户进行密切跟踪，定期开展各种营销活动。”

石建明说，在营销活动的形式上，除了巡展、推介、产品上市会、夏日送清凉、冬天送温暖等常规活动外，每个月还有2-3次独具特色的“康家宴”，有效拉近与客户的距离。

江淮国六轿卡X5冷藏车

“尽管今年轻型商用车市场比较严峻，但是有着专业团队与对市场精耕细作的营销策略，公司1-7月份完成销量400台，全年预计销量或将接近700台。” 石建明说。

脉准区域市场特征，做好售后服务

苏昆两地轻型商用车的业务特征存有不同。石建明表示，苏州定位为园林城市，随着苏州“331”计划的影响，市场竞争力弱的低端产业将逐步出局，中高端产业将越来越多，导致城市配送比较发达。

物流运输业务方面，主要以商贸、家具、纺织与布匹类为主。昆山区域台资、日资等外资企业相对比较多，电器业务相对比较发达，产品重量普遍较轻，由于附加产值较高，对物流用车的安全可靠性要求比较高。

昆山用户提车

此外，苏昆两地的零担业、快递快消品、生鲜蔬菜冷链需求也相对较多，一系列的运输业务需求，使得客户对物流运输车有着相对苛刻的要求。

“康铃J系有驾驶室宽度为1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6，形成了窄、中、宽三种车型供用户选择。同时，配置德威D25发动机的康铃J6产品除了整车质保3年100万公里之外，还有着5万公里长换油的优势，在出勤率方面的优势不言而喻。”

石建明说，再加上江淮轿卡X1、X5、X6、X7车型，能够全面地满足市场用户需求。比如中通等快递企业对康铃运输车均有着不错的用车体验。

用户试乘江淮轿卡X7

建石明表示，无论何时，优质的售后服务永远占据着重要的地位。硬件上，公司拥有健全的售后服务体系，备品配件储备充足;软件上，服务团队积极主动，有效做好新老客户的关系维护，将客户视为朋友，注重口碑的建立。

面对下半年市场行情，石建明认为，随着苏昆相关部门对于存在严重污染的农用车、黄标车管制力度的进一步加大，将会撬开一定的市场机会。同时，康铃J系新品与江淮国六轿卡产品的上市，无疑将会为下半年及以后的市场销售局面开辟了更宽阔的渠道。对于市场行业以及产品等方面的动态变化，公司将做出更有效措施，争取抓住市场行情。