改装厂和主机厂最大化共赢发展，难点在哪儿？

与国外发达国家相比，我国载货车专用车率极低，只有30%左右，国外高达80%以上。伴随着未来国Ⅲ车淘汰、新基建项目、人员工资上涨、时效性要求增加、城市化进程的再次推进等，我国专用车的市场需求面临着更加广大的市场空间。

其中，冷藏车、随车吊、清障车、危化品运输车、饲料车、畜禽车等领域，未来都蕴涵着巨大的市场机遇和发展潜力。

但是我们也看到，我国专用车行业还存在着许多问题，成为该行业发展过程中的禁锢。

其中，主机厂和改装厂之间的合作模式，改装厂的发展方向，专用车产品的细分化和生产规模之间的矛盾，专用车的“专”和生产企业效益提升，等等问题，行业一直在探索着寻求最佳解决方案。

本期我们邀请了一汽解放青岛汽车有限公司专用车部专用车销售经理申杰，和大家共同探讨“主机厂和改装厂之间的合作模式”，即主机厂和改装厂两者之间如何实现最大化共赢发展。

当前的合作模式存在诸多问题

其实，当前改装厂和主机厂合作模式的问题长期存在且业内深有感触，但同时又无法改变这一局面。

比如：改装厂提出的需求难以及时满足；试验数据无法及时提供；产品优化被主机厂忽略；主机厂的产品规划与改装厂的规划存在偏差等。

用一句话来概括，那就是改装厂和主机厂的合作是以主机厂为中心点的“中心化”合作模式。即专用车整车产品的优化问题改装厂说了不算，底盘部分的优化取决于主机厂。主机厂是绝对的“中心”，拥有绝对的“话语权”。

“中心化”在供应链中有一个1+N的模式。这个1是核心企业，也是供应链整个链条里经常提到的中心。专用车“中心化”合作模式，就是以主机厂为中心展开的合作。

为什么会这样？

在专用车整车成品中，主机厂的底盘产品虽然相当于一个大的零部件，不是供应链的最顶端，但是受主机厂规模、资源、研发等实力强大的因素，主机厂成为了专用车合作的“绝对中心点”。

目前来看，我国专用车产品的开发绝大多数不是接触客户的末端——改装厂而来，而是出现了底盘厂有什么产品，改装厂就拿什么产品改装的局面，即使改装厂提出了改装的要求，主机厂也会因为销量无法支撑而否决，从而造成了在合作中无法打通市场需求的问题。

改装厂实力弱是问题存在的根本

其实，改装厂和主机厂实力的严重不对等是问题产生的根本，同时专用车又受限于种类多、产量小、个性化等特点无法形成批量化生产，诸多因素形成了目前的现状。

虽然经过多年的学习并不断地吸取了国外的技术，目前国内改装厂在研发技术方面取得了一定的进步，但是总体依旧停留在仿造阶段，同国外知名品牌存在较大差距。

同时，国内的改装厂在销售管理层面也没有较多的团队和资源去深入了解市场，因而做出来的产品和客户的实际需求仍然存在一定的偏差。

即使营销人员知道了客户的痛点，国内专用车改装厂大多数不能对产品开发进行较大的投入。从而造成了目前国内改装厂数量庞大，且产品同质化严重的现象。

一方面，改装厂没有资源可投或者不愿投入，另一方面，中国强大的复制能力也同样让改装厂不敢承担较高的研发费用以及研发后被模仿的风险，“恶性循环”下导致了改装厂更愿意做不投入或者少投入的快进快出的暴利模式。

因此，改装厂在跟主机厂对接过程中，更多的是寻求产品，而不是创造开发产品。

当前，我国专用车行业主要存在如下问题：一是整体实力较弱，企业结构较散，大部分企业规模偏小，专业化水平较低，专业技术人员缺乏，研发能力不强，产品技术含量普遍较低；二是重复建设严重，低水平恶性竞争严重。

改装厂总体开发能力弱、技术水平低、生产方式落后是目前国内改装厂的普遍现象，也是造成主机厂与改装厂存在“中心化”合作的结构性因素。

主机厂更倾向于量化的产品

伴随着卡车领域的市场竞争越来越激烈，主机厂仍然看重对销量贡献率高的车型，如牵引车、载货车以及自卸车等，而专用车的销量贡献率一直较低，因此各大主机厂在专用车资源的投入上相对有限。

同样，专用车的资源投入无法快速的量化结果，至少需要1年以上的时间才能够出现一定的起色，使得主机厂的战略定位，即使由“专用提升”也大都在目标上，真正在需要投入资源、行动落实时也会犹豫。

不仅如此，专用车市场不仅销量有限，而且细分市场也非常多。以中重卡随车吊为例：中重卡随车吊年销量约1.5万辆，涵盖了4×2、6×2、6×4和8×4四类载货直臂随车吊，8×4载货折臂随车吊，以及6×4牵引折臂随车吊等，仅仅驱动和吊机种类就细分出6类市场，这还不包括发动机、轮胎、大梁等其他变量配置带来的产品呈数倍增长。

同样，各个改装厂也存在对底盘的不同需求，更是增加了产品的开发复杂度和困难程度。所以主机厂在专用车的投入上，不管是从销量贡献度还是转化率都不占优势，再加上投入产出速度较慢，这些都造成了主机厂与改装厂存在“中心化”合作的情绪因素。

“中心化”合作模式产生了哪些问题

各种因素之下，“中心化”合作模式成为我国改装厂和主机厂之间的主要合作模式。那么，这种合作模式主要产生了哪些问题呢？

在专用车产品方面，改装厂期望主机厂能够按照他们的想法去设计，但是主机厂却难以及时满足，于是出现了双方合作不匹配的形态。

随着改装厂数量的增多，客户的需求更加细化，产品的要求更加复杂，“中心化”的合作模式成为了专用车市场开发的主要矛盾。

主机厂和改装厂脱节无法有效解决，将严重影响我国专用车行业的结构调整和产业升级。

可喜的是，近两年中集瑞江和上汽红岩依维柯联手推出的红岩瑞江一体化开发的混凝土搅拌车，正在改变我国改装厂和主机厂固有的“中心化”合作模式。

但是，这也仅限于实力强、体量足够大的改装厂，对于规模和实力普遍偏弱的大部分改装厂而言，合作模式问题依然存在，需要我们积极地去探索和破解。