访谈| 深耕市场出成绩 年轻的湖北同威向未来迈进——专访湖北同威总经理

“专用汽车的精髓就在一个‘专’字，湖北同威这些年来都在践行‘专’这个道路。”湖北同威专用汽车有限公司（以下简称湖北同威）总经理徐安航表示。

在日趋激烈的专用汽车行业的竞争中，一家位于“专用汽车之都”湖北随州的专用汽车企业湖北同威最近几年取得了令人瞩目的成绩，在不到十年的时间里，从一家普通的配件供应商，到目前已经成为数个细分的专用汽车市场领先者，他们是如何做到的？记者独家专访了湖北同威的总经理徐安航，我们来听听徐总的观点。

下定决心转型聚焦

湖北同威在2013年建厂，在成立伊始，湖北同威并非生产专用汽车产品，而是一个专用汽车配件的供应商。在2017年，湖北同威正式进入了专用汽车生产的行业，成为了随州专用汽车产业的又一颗新星。

“在我们刚进入专用汽车行业的时候，我们跟很多专用汽车企业一样，把自己做成了一个“杂家”，什么产品都涉足，什么产品都生产一点。”徐安航表示，“这样的生产模式表面上看起来企业的生产能力强，什么产品都能生产，事实上造成的结果是产品多而不精。”

专用汽车产品的品种众多，且每个产品之间的往往又是千差万别，不仅仅是在技术结构上，还有的是在客户群体上。徐安航表示：“那个时候，我发现不同类型的产品的客户群体都不一样，为了维护客户关系，无论是销售还是售后都疲于奔命。”

就这样，刚开始进入专用汽车行业的湖北同威就遭遇到了不小的挫折，产品无法做精，客户难以维护。徐安航跟记者举了一个例子，原来湖北同威既生产油罐车也生产洒水车，由于都是罐体，所以洒水车就使用了油罐车的生产线，这种方式虽然不会影响洒水车的性能，但却会造成洒水车的生产成本居高不下。

痛定思痛，湖北同威决定改变发展思路，决心从过去的“杂家”变成“专家”。

2019年，湖北同威将自己的精力投入到自己擅长的产品中去，其中就包括了油罐车和清障车。

聚焦出成果

湖北同威在决定聚焦油罐车和清障车两种产品后，虽然产品的广度大幅度地缩小，但是产品深度却在不断增加，这种专注给湖北同威带来了立竿见影的成效。

2019年，湖北同威清障车的销量为916辆，位列行业的第四名，市场占有率为6.45%。而到今年上半年，半年时间湖北同威的销量就达到859辆，位居行业第二名，市场占有率上升到了10.62%。

2023年我国上半年清障车销量统计

除了清障车外，湖北同威的加油车和运油车产品也在近几年快速成长，成为了行业领先的企业。

徐安航表示，专注于自己的特色产品能更深入地了解客户需求，进而不断改进自身的产品，让产品更符合实际需要，也让湖北同威的产品更受到市场的青睐。

徐安航给记者举了一个实际的案例，在深入市场调研过程中，湖北同威的团队发现云贵川地区对于油罐车的需求跟别的地方不一样。在国五升级国六后，很多主机厂的重卡产品的底盘排气离地距离都很小，但是云贵川地区的山路十分多，很容易出现磕碰损坏的情况。为了解决客户的这个痛点，湖北同威联合东风华神一起研发了离地间距更高的国六油罐车产品。产品一经推出，马上得到了市场的热捧。徐安航说：“这就是我们深耕单一车型的直接效果，能更深入地了解客户的需求，从而让我们可以更有针对性地对产品进行升级和改进。”

市场沉寂期苦练内功 为未来做好准备

虽然相较去年，今年我国专用汽车市场有所回暖，但是相较高峰期依然有一定的差距。徐安航表示市场沉寂期正是企业苦练内功的最好时机，他表示：“与其说现在是市场沉寂期，还不如说现在是市场回归正常。由于前几年部分专用汽车车型比如说清障车，出现了爆发式的增长，现在其实是回归正常。在这个时候，其实企业最重要的是苦练内功，让自身的产品、技术、生产、销售、售后等各方面都更具竞争力，待市场下一个高潮来临之时获得更多的机会。”

湖北同威苦练内功的其中一个重要措施就是鼓励员工“献言献策”。湖北同威在整个随州的专用汽车产业中属于一个“年轻”的企业，而湖北同威的员工也是一个年轻的团队，徐安航也是一位九零后的年轻领导人，他表示：“我们的团队中，以年轻人居多，大多数都是90后，甚至00后，年轻人的思维都比较活跃，对于公司的发展提供了很多创新性的想法和建议，这对于公司的发展带了很多良性的帮助。”

据了解，湖北同威每一年都会举办员工“献言献策”的活动，对每一位提出创新性、建设性建议的员工，都给予现金奖励。“公司都是年轻的团队，我一直鼓励公司的员工畅所欲言，根据自己的工作内容和经历，将自己的心得和想法说出来，让公司和个人一同进步。这个活动对于湖北同威的成长起到了非常大的帮助。”徐安航表示。

“湖北同威的团队不仅继承了老一辈工作者吃苦耐劳的精神，同时发挥了新一代年轻人思维活跃、敢于创新的活力，整个团队的工作氛围十分良好，为我们未来在专用汽车市场进步一深耕和开拓打下了坚实的基础。”徐安航说。